Passle, une entreprise technologique qui développe des outils de leadership éclairé et de vente croisée pour les cabinets d’avocats, a dévoilé un nouvel outil de visualisation pour sa plateforme CrossPitch AI qui promet de rendre l’activité de vente croisée dans les cabinets d’avocats visible, exploitable et mesurable pour la première fois.
La Cross-Selling Intelligence Map, publiée aujourd’hui, crée un diagramme de réseau montrant comment le contenu de leadership éclairé circule entre les avocats d’un cabinet à travers différents bureaux et domaines de pratique.
L’Intelligence Map vise à remédier à ce que Passle qualifie de fuite de revenus majeure : 84 % des professionnels du développement commercial et du marketing des cabinets d’avocats estiment que leur cabinet manque des opportunités de ventes croisées, et 99 % estiment que cela leur coûte au moins 10 % de leur chiffre d’affaires annuel, selon une étude commandée par Passle.
L’IA pour stimuler les ventes croisées
La carte est une extension de CrossPitch AI de la société, lancée en juin et qui utilise l’intelligence artificielle pour analyser le contenu de leadership éclairé rédigé par des avocats, tel que des articles de blog, des articles et des alertes clients. À l’aide des informations biographiques publiques des avocats, le système identifie automatiquement les collègues susceptibles d’avoir des clients intéressés par ce contenu et leur envoie des notifications personnalisées par e-mail avec des résumés générés par l’IA.
“L’IA lit le leadership éclairé qui a été créé dans le cabinet et elle lit les pages de biographie, les pages de profil de tous les avocats du cabinet et elle associe les deux”, a expliqué James Barclay, PDG de Passle, dans une interview avec LawSites la semaine dernière.
Les notifications incluent un résumé de 80 à 100 mots afin que les avocats puissent comprendre rapidement la pertinence du contenu sans lire l’article dans son intégralité.
Pour compléter ce que l’IA glane dans leur biographie publique, les avocats peuvent ajouter un « profil amélioré » dans Passle où ils précisent des sujets d’intérêt en langage naturel – comme « tout ce qui concerne l’industrie pharmaceutique » ou « l’intelligence artificielle ».
Les équipes de développement commercial d’un cabinet peuvent définir un seuil de pertinence (généralement 70 à 75 %, selon Barclay) pour contrôler le nombre de notifications que les avocats reçoivent, en équilibrant l’exhaustivité et la surcharge d’informations.
La plateforme génère également des e-mails pré-écrits « J’ai vu ceci et j’ai pensé à vous » que les avocats peuvent envoyer aux clients en un seul clic, en exigeant simplement qu’ils ajoutent un message de bienvenue personnel.
Visualiser l’invisible
S’appuyant sur cette plateforme Crosspitch AI, la nouvelle Intelligence Map lancée aujourd’hui transforme ces données de notification en une visualisation de réseau interactive.
La carte peut être filtrée pour afficher l’activité d’un bureau spécifique.
Les points plus grands représentent des avocats plus actifs qui créent et partagent plus de contenu. Les connexions entre les points montrent où le leadership éclairé est partagé au sein de l’entreprise. Les taches claires et sombres révèlent des zones de forte et de faible activité.
Les utilisateurs peuvent filtrer la carte par emplacement, domaine de pratique ou secteur d’activité, et utiliser un curseur chronologique pour suivre les changements au fil du temps. Cela permet aux dirigeants d’avoir accès à des informations telles que savoir si une embauche latérale ou un groupe de pratique nouvellement acquis s’intègre dans l’écosystème de partage des connaissances de l’entreprise ou reste isolé.
Lors de ses conversations avec de grands cabinets d’avocats, a déclaré Barclay, ils veulent toujours savoir comment ils peuvent faire preuve de collaboration entre les avocats et les groupes de pratique, en particulier à la suite d’une fusion ou d’une acquisition.
Cette carte, dit-il, leur permet de faire exactement cela, de manière visuelle.
Le défi des ventes croisées
La carte aborde deux obstacles fondamentaux aux ventes croisées que Barclay constate régulièrement dans les entreprises : la sensibilisation et la confiance.
« Nous ne savons pas ce que savent nos collègues, et nous devons le savoir », a déclaré Barclay. Comme lui l’a dit un associé directeur : “Je savais en quelque sorte ce que savaient les gens à mon étage. Je ne savais pas vraiment ce que savaient les gens à l’étage ou en bas. Et je ne savais certainement pas de quoi parlaient Los Angeles ou Londres.”
La carte peut montrer l’activité et l’engagement d’un avocat spécifique.
La barrière de la confiance est tout aussi importante. “Je viens de passer 15 ans à bâtir un portefeuille d’affaires et je ne sais pas si je veux présenter Jenny, dont je n’ai pas entendu parler, à mon client”, a déclaré Barclay, décrivant comment ce problème de confiance pourrait empêcher les avocats de procéder à des ventes croisées.
En exposant à plusieurs reprises les avocats à l’expertise de leurs collègues grâce à des résumés de contenu pertinents, la plateforme vise à renforcer à la fois la familiarité et la confiance.
Il a décrit une avocate, Alice, recevant des alertes concernant les articles de son partenaire Oscar sur les véhicules autonomes. La première fois qu’elle le recevra, elle le remarquera à peine. La deuxième fois, elle pourrait penser : “Oh, c’est intéressant, Oscar écrit toujours sur les véhicules autonomes. C’est plutôt cool.” La troisième fois, elle réalisera peut-être qu’elle souhaite contacter Oscar.
Éliminer les conjectures
Depuis son lancement en juin, CrossPitch AI a été adopté par 29 cabinets d’avocats, dont Barnes & Thornburg, Loeb & Loeb, Manatt et des cabinets de l’Am Law 200 et du UK Top 50. Passle rapporte que les taux d’ouverture des notifications CrossPitch sont en moyenne de 42 %, soit plus du double de la moyenne du secteur de 18 % pour les e-mails marketing juridiques.
“Avec CrossPitch AI, nous avons éliminé les incertitudes et les avons remplacées par une feuille de route basée sur les données montrant où nos informations auront le plus grand impact”, a déclaré Trish Lilley, directrice du marketing et du développement commercial chez Barnes & Thornburg, dans un communiqué fourni par Passle. « Cette approche fondée sur des faits nous permet d’offrir une valeur optimale à nos clients en réunissant plus rapidement les bonnes personnes. »
L’activité peut être filtrée par domaines de pratique.
Notamment, CrossPitch AI analyse uniquement les informations accessibles au public, telles que les leaders éclairés publiés et les biographies d’avocats publiques, pour éviter toute inquiétude que les cabinets d’avocats pourraient avoir concernant la fourniture d’un outil d’IA avec accès aux données confidentielles des clients ou aux documents internes du cabinet.
“Les vendeurs comme nous viennent et disent, hé, nous avons une solution miracle… et tout ce que nous avons à faire est d’examiner tous vos trucs les plus secrets, de les apprendre et de les lire et ne vous inquiétez pas, tout ira bien”, a déclaré Barclay.
Passle a délibérément adopté une approche différente, en utilisant uniquement des sources de contenu accessibles au public.
Non seulement cela apaise les craintes des entreprises d’exposer leurs données, mais cela leur permet également de mettre en œuvre le produit beaucoup plus rapidement – en seulement une semaine, a déclaré Barclay.
La plateforme d’IA peut fonctionner avec n’importe quelle source de contenu et n’oblige pas les entreprises à utiliser la plateforme de leadership éclairé distincte de Passle.
Intégration des embauches latérales
Au-delà des ventes croisées générales, Intelligence Map cible spécifiquement l’intégration des embauches latérales – un défi persistant étant donné qu’environ 50 % des embauches latérales partent dans les cinq ans, selon certaines estimations du secteur.
Pour un latéral dont le recrutement a coûté entre 750 000 et plusieurs millions de dollars, la carte peut montrer aux associés directeurs et aux équipes de développement commercial si cet avocat se fait connaître dans l’ensemble du cabinet en créant et en partageant son expertise – ou en restant déconnecté des relations de ventes croisées potentielles.
“La raison pour laquelle vous êtes ici”, a déclaré Barclay à propos des embauches latérales, “est essentiellement pour faire des ventes croisées. Vous construisez votre livre, vous apportez votre livre et vous vous assurez que d’autres personnes savent que vous êtes là et que nous pouvons vendre sur votre dos, vos connaissances et ce que vous faites.”
Ce que la carte ne peut pas montrer
L’Intelligence Map suit trois types d’activités : créer un leadership éclairé, recevoir des notifications sur le contenu de collègues et agir sur ces notifications (en cliquant sur des articles ou en les partageant). Les équipes de développement commercial peuvent explorer en détail pourquoi des avocats spécifiques ont été associés à un contenu spécifique, en fonction de ce que l’IA a extrait de leur biographie.
Cependant, la carte ne montre pas le suivi, c’est-à-dire si les destinataires d’une notification ont réellement contacté les auteurs du contenu, les ont présentés aux clients ou ont généré des revenus de ventes croisées. Il visualise les indicateurs clés du comportement de vente croisée plutôt que des résultats.
« Ce n’est pas nécessairement [that] nous allons pouvoir dire, d’accord, un accord de 3 millions de dollars a été conclu parce qu’une notification a été envoyée”, a reconnu Barclay. “Mais nous savons que ces notifications seront certainement utiles.”
Cet outil représente le pari que rendre visible une activité de partage de connaissances auparavant invisible entraînera un changement de comportement, même sans mesurer directement l’impact sur les revenus. Reste à savoir si cette visibilité pourra à elle seule surmonter les barrières structurelles et culturelles qui ont fait de la vente croisée un défi permanent dans les cabinets d’avocats.
